[主持人] 各位尊貴的嘉賓，大家下午好，我是0731房產(chǎn)網(wǎng)的主編劉婷，首先請(qǐng)?jiān)试S我代表本次活動(dòng)主辦方0731房產(chǎn)網(wǎng)感謝大家能在如此寒冷的天氣下如約而來參加我們的樓市會(huì)客室之2011年度長(zhǎng)沙樓市排行榜系列訪談會(huì)，非常謝謝大家！
參與今天活動(dòng)的各位嘉賓，他們分別是：
長(zhǎng)沙天音企業(yè)策劃有限公司董事長(zhǎng) 撒韜先生
長(zhǎng)沙佐佑地產(chǎn)副總經(jīng)理 馬正先生
湖南中原資源中心總監(jiān) 陳世霞女士
世聯(lián)地產(chǎn)湖南公司市場(chǎng)部經(jīng)理 聶雄峰先生
以及我們0731房產(chǎn)網(wǎng)總經(jīng)理 周遐女士
歡迎大家的到來!
作為今天活動(dòng)的主持人，能有幸和各位共聚一堂，交流市場(chǎng)觀點(diǎn)，探討應(yīng)對(duì)之策。本人感到很開心也很榮幸。希望能借由我的串場(chǎng)拋磚引玉，借各家之言能了解到不一樣的長(zhǎng)沙樓市市場(chǎng)真相，碰撞出不一樣的思想火花。
下面我稍微介紹一下今天我們活動(dòng)的由來，今天的訪談活動(dòng)是“2011年度長(zhǎng)沙樓市排行榜”活動(dòng)主題訪談的首場(chǎng)，本活動(dòng)由長(zhǎng)沙市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)主管的長(zhǎng)沙市房產(chǎn)信息中心、長(zhǎng)沙市房產(chǎn)研究中心主辦，0731房產(chǎn)網(wǎng)、紅網(wǎng)傳媒、《長(zhǎng)沙樓市》雜志等主流媒體將對(duì)活動(dòng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播、全程報(bào)道。作為年度業(yè)內(nèi)的一大盛會(huì)，2011年度長(zhǎng)沙樓市排行榜頒獎(jiǎng)典禮暨0731房產(chǎn)網(wǎng)客戶年終答謝會(huì)也將于2012年1月11日一并舉行，到時(shí)也將盛情邀請(qǐng)各位的出席。
2011年初冬，全國(guó)樓市似乎提前遭遇了寒流。在銀根緊縮、房?jī)r(jià)下行、成交低迷大背景下，跳水、降價(jià)等現(xiàn)象相繼浮現(xiàn)。各大品牌房企也開始以價(jià)換量搶跑市場(chǎng)。盡管樓市一路低迷，調(diào)控的決心卻仍沒有絲毫放松，樓市正在醞釀新一輪洗牌與變革，如何應(yīng)變？正在成為這場(chǎng)行業(yè)大博弈的終極途徑。長(zhǎng)沙樓市目前正處于拐點(diǎn)還是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)進(jìn)時(shí)期？樓盤應(yīng)該以降價(jià)求生存還是另有高招？ 面對(duì)這些問題，我們都希望在今天這次討論沙龍中一起探討，撥開長(zhǎng)沙樓市迷霧，對(duì)長(zhǎng)沙樓市前路提供更多理性思考。
首先，我想問一下在座的各位老總，大家所屬的策略代理公司其銷售業(yè)績(jī)?cè)陂L(zhǎng)沙都是數(shù)一數(shù)二，大家有目共睹的，在當(dāng)前冷市形勢(shì)下，各位所代理的樓盤銷售情況如何？在營(yíng)銷策略上各公司有怎樣的戰(zhàn)略調(diào)整？能跟大家分享下嗎？
[撒韜]目前，手上的項(xiàng)目普遍銷售額比較淡，這是大勢(shì)。但是，開發(fā)商的心態(tài)都比較好，賣不動(dòng)了就籌備年會(huì)，準(zhǔn)備玩兒，玩好。有些開發(fā)商就說干脆今年不開了，還有些開發(fā)商覺得今年還有任務(wù)沒有完成，那就沖一沖吧。
[周遐]降低預(yù)期？
[撒韜]降低預(yù)期吧。造成目前冷市的局面，核心地說，并非市場(chǎng)必然，而和政策息息相關(guān)，其中限購(gòu)并沒有多大影響市場(chǎng)，主要是限貸，銀根緊縮對(duì)開發(fā)商資金鏈造成了沖擊。最近比較出名的新城國(guó)際花都，3600元/平方米。虧本在賣，除非你這樣做，否則你很難搶占市場(chǎng)。這個(gè)冬天冷是冷一點(diǎn)兒。不怕，扛吧。
[周遐]冷是冷一點(diǎn)兒，但不會(huì)冷很久，是這個(gè)意思嗎？
[撒韜]現(xiàn)在，我們雖然賣得不是很理想，但也不急，開發(fā)商也不急。大家都理解市場(chǎng)困頓的原因，也不著急，也不想虧錢賣，該怎么賣就怎么賣。而且，這個(gè)量在明年不長(zhǎng)的時(shí)間里必然會(huì)釋放出來，支撐一段時(shí)間以后，價(jià)格方面再說吧。
[主持人]貴公司在營(yíng)銷代理上有什么策略的變化？能不能舉下例子？
[主持人]與資金鏈有關(guān)系？
[撒韜]該做的已經(jīng)做了，該布點(diǎn)的已經(jīng)布點(diǎn)了，該收的收了，營(yíng)銷布點(diǎn)不變，根據(jù)項(xiàng)目的情況和各方面的要求，該沖的沖。 比如某樓盤本來10月份要上市的，開發(fā)商決定先把樓蓋完了，到明年4、5月份再說，再去考慮上市。新城那邊是加班加點(diǎn)連夜趕，各個(gè)開發(fā)商的節(jié)奏不一樣，我們只是提供給他們一些可參考的東西。開發(fā)商自己內(nèi)部有自己的計(jì)劃，該沖的還是會(huì)沖一把。
[撒韜]對(duì)，也與發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)系。像恒大那種上市公司，也有一些動(dòng)作，我們就是不沖動(dòng)，不降價(jià)。
[主持人]馬總那邊的項(xiàng)目情況如何呢？
[馬正] 應(yīng)該說，我們代理的項(xiàng)目中有很大一部分都集中在星沙區(qū)域，代表的應(yīng)該算是一個(gè)區(qū)域的基本表現(xiàn)。從目前的銷售情況來看，應(yīng)該和撒總那邊介紹的情況相似，慘是慘了一點(diǎn)，冷了一些。但是，并沒有感覺大批量的開發(fā)商慌了手腳，基本上還處于一個(gè)僵持的階段。
另外，我個(gè)人覺得現(xiàn)在這樣一個(gè)階段還是在下行的過程中，房?jī)r(jià)成倍漲的時(shí)候，大家都覺得房產(chǎn)是暴利，目前成交量到了谷底，市民的購(gòu)買信心在逐步喪失。供需市場(chǎng)其實(shí)需要找到一個(gè)平衡點(diǎn)。新城國(guó)際花都為什么賣得好，它是微利，甚至是負(fù)利的，大家都看好。實(shí)際上，我覺得淡市也是市也有市，池塘里仍然有魚。只是說這個(gè)時(shí)候，是房地產(chǎn)的微利時(shí)代到了。 而現(xiàn)在的開發(fā)商呢，各自有各自的想法，在手頭糧食儲(chǔ)備足夠的情況下，可能不會(huì)有特別大的跳水，我們也不主張降價(jià)，反而是新上市的項(xiàng)目比較尷尬。對(duì)于新開的盤我們的策略建議分為兩種，一種是原計(jì)劃年前要上市的推到明年五一，甚至推到明年下半年，建設(shè)進(jìn)度建議放緩；二種是年前需要回籠資金的盤，所選擇的價(jià)格肯定是微利價(jià)格策略。在這樣的形勢(shì)下，我們也做過一些促銷和降價(jià)的動(dòng)作。調(diào)整一定程度的價(jià)格，讓一定的利。
但是，“一定程度”這四個(gè)字很難把握。開發(fā)商認(rèn)為價(jià)格比周邊都略低，應(yīng)該可以賣動(dòng)。但是，往往這種價(jià)格還不夠到客戶的心里預(yù)期�？蛻舨粫�(huì)認(rèn)為你是區(qū)域最低了，我就一定下手。 有一個(gè)典型的例子，某盤在星沙價(jià)格很低，OK，第一次推盤大家買帳了。但是，二期同價(jià)推，大家就不認(rèn)可了，應(yīng)該周邊的盤也在降價(jià)了，甚至是一個(gè)更低些的價(jià)格�，F(xiàn)在這個(gè)階段，我感覺價(jià)格要回到一個(gè)客戶能夠真正接受的價(jià)格，銷售業(yè)績(jī)才可以撬動(dòng)。先不要考慮是不是品牌，非品牌開發(fā)商，只要你的利潤(rùn)確實(shí)是微利，綜合成本擺在那里，在綜合成本上加5%-10%的利潤(rùn)，我相信這樣的微利產(chǎn)品和樓盤大家都是可以接受的�，F(xiàn)在推出的很多讓利盤，土地大多是前兩年拿的，價(jià)格確實(shí)可以做得更低一些。
[周遐]我們做過統(tǒng)計(jì)，在2011年度長(zhǎng)沙新建商品房銷售排行前二十強(qiáng)里面長(zhǎng)沙縣的樓盤占了相當(dāng)大的比例，比如時(shí)代星城、爵士湘、鳳凰城等。不知道馬總有沒有研究過，為什么他們的盤賣得那么好？
[馬正]時(shí)代星城在房地產(chǎn)形勢(shì)還往上走時(shí)，就選擇了遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于相近樓盤的價(jià)格入市，當(dāng)時(shí)同等地段的樓盤基本賣5000元/平方米以上，它是一口價(jià)4300多元/平方米的價(jià)格，比市場(chǎng)低了將近20%。所以，當(dāng)時(shí)在沒有做更多推廣，沒有做更多前期蓄客的情況下也賣得很好，我們有很多人都不上班了，都跑過去看了。另外，爵士湘在整個(gè)星沙區(qū)域板塊里面，一直走的也是低價(jià)路線。
[周遐]華潤(rùn)鳳凰城的價(jià)格也有調(diào)整。
[馬正]華潤(rùn)鳳凰城是全年的數(shù)據(jù)嗎？
[周遐]我們研究中心1-10月份的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。
[馬正]鳳凰城可以說是星沙的標(biāo)桿項(xiàng)目了，在今年上半年它所在的片區(qū)只有它有充足的貨賣，所以賣得好。下半年行情轉(zhuǎn)差再推盤的時(shí)候，鳳凰城采取的是觀望的策略。等周邊市場(chǎng)都出完牌之后再以低于其他樓盤10%的價(jià)格出售，贏得了不錯(cuò)的戰(zhàn)機(jī)和戰(zhàn)績(jī)。項(xiàng)目本身在星沙一直以來就有很好的口碑，目前，一期、二期已經(jīng)入住，三期推售，它有很好的客戶基礎(chǔ)，低價(jià)入市的時(shí)機(jī)也很到位。
[主持人]陳總所在的中原地產(chǎn)代理的項(xiàng)目情況如何? 代理營(yíng)銷策略上有何調(diào)整？
[陳世霞]整個(gè)公司的業(yè)績(jī)上半年就已經(jīng)達(dá)到了2010年的業(yè)績(jī)，總業(yè)績(jī)是今年比往年好。但是，拿今年來看，下半年業(yè)績(jī)比上半年稍差點(diǎn)，但整體還不錯(cuò)，公司給到我們的標(biāo)準(zhǔn)是，中原代理的項(xiàng)目贏周邊的競(jìng)爭(zhēng)樓盤就可以，就目前來看，中原代理的項(xiàng)目銷售還不錯(cuò)，像長(zhǎng)房時(shí)代城、萬科金域華府、佳兆業(yè)水岸新都等。
從策略來看，我們做了一些調(diào)整，公司層面主要是開源節(jié)流，項(xiàng)目運(yùn)作層面，第一是第一時(shí)間告訴開發(fā)商現(xiàn)在的市場(chǎng)變化，根據(jù)開發(fā)商目標(biāo)和資金情況，調(diào)整價(jià)格策略，開發(fā)節(jié)奏等。
[周遐]中原地產(chǎn)對(duì)市場(chǎng)敏感度很高，有做專門的數(shù)據(jù)研究。
[陳世霞]中原最早在10月份的時(shí)候內(nèi)部就不斷有新的政策、信息出來，第一時(shí)間就會(huì)與合作的開發(fā)商交流，開發(fā)商要針對(duì)企業(yè)的目標(biāo)和資金情況做出策略選擇。在這些都使開發(fā)商明晰之后，開發(fā)商資金如果可以一直堅(jiān)持到明年8月份之后，我們認(rèn)為可以保持你的價(jià)格，不降價(jià)。同時(shí)二手房我們也有運(yùn)營(yíng)，我們啟動(dòng)了二、三級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)，包括明天也會(huì)有個(gè)中海國(guó)際社區(qū)的全公司的轉(zhuǎn)介大會(huì)。
[周遐]全部都動(dòng)起來了。
[陳世霞]對(duì)。另外中原地產(chǎn)別墅市場(chǎng)占有率是很高的，60%都是中原地產(chǎn)代理的，在市場(chǎng)這么慘淡的情況下，別墅客戶又是高端客戶，他們的敏感性更強(qiáng)，我們也做了一些動(dòng)作。前段時(shí)間，我們就帶了一批深圳高端客戶來長(zhǎng)沙，確實(shí)也是有成交的。公司會(huì)根據(jù)開發(fā)商想走量的心理，啟動(dòng)中原地產(chǎn)能夠啟動(dòng)的資源來配合。如果開發(fā)商不想降價(jià)的話，我們也不會(huì)要求開發(fā)商一定要調(diào)整策略，每個(gè)企業(yè)的發(fā)展策略是不同的。
[周遐]中原地產(chǎn)給了開發(fā)商足夠的信心，我代理了你的產(chǎn)品，絕對(duì)會(huì)支持你，我給你策略，最后拍板還是開發(fā)商。
[陳世霞]對(duì)，主要是開發(fā)商，我們的客戶如何去選擇，他們會(huì)針對(duì)全盤去考慮。
[主持人]世聯(lián)聶總這邊情況如何？
[聶雄峰]其實(shí)，我們公司的情況和其他公司情況差不多。我們?cè)谑袇^(qū)有3個(gè)盤，有一些項(xiàng)目開發(fā)商感覺市場(chǎng)情況不是很好，決定把剩下的房源（不多的房源）封起來，等市場(chǎng)好了再賣。還有一些項(xiàng)目也感覺到了市場(chǎng)的形勢(shì)有變，做了延期放緩的動(dòng)作。如果他們延期放緩的話，我們就要為項(xiàng)目下一波的入市做準(zhǔn)備，我們現(xiàn)在主要是對(duì)他們的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行挖掘，為將來的入市做鋪墊。撒總那邊有的盤是沖，有的盤是穩(wěn)住，新城國(guó)際花都是一個(gè)典型的走量行為。還有一個(gè)國(guó)際城，開盤時(shí)間放緩到明年了，什么時(shí)間開盤也還沒有定。在這種情況下，只要大家有實(shí)力的話，我們認(rèn)為緩一緩沒有關(guān)系。另外，在開發(fā)商做決策的時(shí)候，我們也會(huì)幫助開發(fā)商做一些決定。
[主持人]綜合一下各位老總談的看法，在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，雖然受政策的影響。但是，在大家做戰(zhàn)略調(diào)整的時(shí)候，一方面是根據(jù)各自公司的資金實(shí)力做應(yīng)變；另外一方面，如果有資金實(shí)力的基本上都會(huì)推遲看看，當(dāng)前需要資金回籠的就選擇降價(jià)入市。就各位來看，降價(jià)促銷已經(jīng)成為長(zhǎng)沙樓市推盤的唯一之選了嗎？在當(dāng)前局勢(shì)下，降價(jià)能否真的點(diǎn)燃市場(chǎng)信心，打破觀望迷霧呢？
[撒韜]兩個(gè)字，不能，降價(jià)真的沒用。因?yàn)�，客戶最需要的是信心，還有一個(gè)是門檻。
[周遐]反正是買漲不買跌，這是人之常情，不管是股市還是樓市，買漲不買跌，越跌越不買。
[撒韜]降到多少買？降到800元/平方米？那整個(gè)經(jīng)濟(jì)都會(huì)崩潰，都不用想這個(gè)問題。
[主持人]陳總怎么看？
[陳世霞]記得在9、10月份的時(shí)候，我們就和開發(fā)商在溝通，有些開發(fā)商確實(shí)要提前完成銷售目標(biāo)，就勸他早一步做價(jià)格調(diào)整，包括一些新開盤的項(xiàng)目。那么，現(xiàn)在的市場(chǎng)確實(shí)不算好，我們希望他們作出積極的應(yīng)對(duì)。但是，現(xiàn)在反饋的效果，我個(gè)人認(rèn)為還是達(dá)到了客戶預(yù)期效果的，尤其成交量方面。但是，是不是除了降價(jià)就沒有其他的辦法呢？也不是的。有些開發(fā)商價(jià)格對(duì)外釋放，堅(jiān)決不講價(jià)，就是達(dá)美第六區(qū)，7000多元/平方米的價(jià)格，第一批售罊，第二批售罊，第三批沒有直接售罊，還有一些房源。但是，第三期的價(jià)格沒有任何的松動(dòng)。而且，給客戶承諾不會(huì)降價(jià)。他們就很有效果，這主要是在客戶信心方面，樹立了性價(jià)比OK，產(chǎn)品品質(zhì)在這里，開發(fā)商品牌也在這里，無論市場(chǎng)多么冷淡，我的項(xiàng)目是不會(huì)降價(jià)的。那么，有些客戶也會(huì)因?yàn)殚_發(fā)商給了他信心，他也就愿意買了，確實(shí)這個(gè)產(chǎn)品是值得他買的。所以，我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目上取得了一定的成功。
[陳世霞]最近，萬科做了萬人團(tuán)購(gòu)。雖然沒有成千上百的成交量，每周的成交量還是非常理想的，客戶來訪量很高，每周的成交量是之前成交量的2-3倍。市場(chǎng)調(diào)整初期，降價(jià)是否能取得成效要看降價(jià)的幅度是否達(dá)到客戶預(yù)期？對(duì)于一些價(jià)格本身不高，產(chǎn)品品質(zhì)有保證的項(xiàng)目，降價(jià)不一定是最好的選擇，可選擇“保值增值”計(jì)劃，開發(fā)商承諾不降價(jià)、回購(gòu)計(jì)劃等措施，打消客戶的擔(dān)憂。
[周遐]從你的話中聽出了，開發(fā)商還是應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真真去做，不管是什么行情，該做產(chǎn)品的做產(chǎn)品，該做銷售策略的還是要做銷售策略，做了比不做要好。
[陳世霞]這是肯定的，百分百的。包括剛才講到底降多少合適？其實(shí)，大家都不是神仙，不知道降到多少才合適。我們一般是嘗試降到開發(fā)商認(rèn)為的微利狀態(tài)，在薄利的狀態(tài)下去觸摸價(jià)格，如果全部賣光了，我們認(rèn)為價(jià)格可以提升一點(diǎn)就慢慢提了，如果賣得正好，也不是全部賣完，又賣得很好，我們認(rèn)為這個(gè)價(jià)格就定得很好了。
[周遐]如果降價(jià)了，還賣不出去，就說明降得還少了？
[陳世霞]對(duì)。
[馬正]如果微利都實(shí)現(xiàn)不了，開發(fā)商也不會(huì)降了。
[陳世霞]現(xiàn)在，我們?cè)谑袌?chǎng)上監(jiān)測(cè)到現(xiàn)在有些項(xiàng)目做價(jià)格策略調(diào)整，降到一定價(jià)位以后，其實(shí)還是客戶買單的，不是只買漲不買跌的。其實(shí)，大家都是明白人，開發(fā)商不可能成本價(jià)去賣，也不可能虧本賣，頂多是短期成本價(jià)賣給你，并不可能虧本賣，所有人都明白這個(gè)道理。所以，客戶認(rèn)為達(dá)到了他的心理價(jià)格還是會(huì)出手的。2008年就有很多這樣的情況，上半年就出手了，也賺了。
[主持人]對(duì)于陳總提到的“保價(jià)房”、補(bǔ)差價(jià)的營(yíng)銷策略，聶總這邊有什么看法？
[聶雄峰]降價(jià)補(bǔ)差價(jià)，對(duì)于購(gòu)房者來說，即使房子買貴了，現(xiàn)在買了也不會(huì)虧，這樣的方式主要是為了打消客戶的猶豫心態(tài)，促進(jìn)銷售。對(duì)于“保價(jià)房”，只是說開發(fā)商不會(huì)讓別人以少于他購(gòu)房的價(jià)格買到，但是已購(gòu)房者還是付出了較高的代價(jià)，購(gòu)房成本高于別的降了價(jià)的項(xiàng)目。
另外商品房作為商品，購(gòu)買者一方必然會(huì)很重視性價(jià)比。推盤時(shí)，只要讓客戶真正感受到項(xiàng)目本身迎合了他的需求，認(rèn)識(shí)到價(jià)格和樓盤價(jià)值是相匹配甚至物超所值的，在中國(guó)強(qiáng)大的剛需購(gòu)買者的基數(shù)支撐下，相信一樣可以做到銷售良好的。長(zhǎng)沙目前也還是有一些盤沒有降價(jià)，但是也沒有因?yàn)榈卸霈F(xiàn)特別悲觀的局面，這些盤一些經(jīng)驗(yàn)可以參考。所以，通過深度挖掘樓盤價(jià)值，不降價(jià)也是可以的。
[陳世霞]可以補(bǔ)充嗎？
[主持人]可以。
[陳世霞]我在此補(bǔ)充一下，現(xiàn)在去買房的客戶有一個(gè)共識(shí)，投資客戶比較少，現(xiàn)在大部分的是剛性需求，自住。我個(gè)人有一個(gè)觀點(diǎn)，房地產(chǎn)是有周期的，包括2008年的波動(dòng)�，F(xiàn)在回過頭來看，2008年買的都是賺的，無論是高價(jià)買的還是低價(jià)買的，大家認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)嗎？如果認(rèn)同就簡(jiǎn)單了，無論你是買高的，還是買低的，未來都是賺的。如果你的前提不是投資，5年以后，10年以后想出手了，那肯定是賺了。所以，這和買的目的有關(guān)，買來自住的話，長(zhǎng)線來看是漲，是沒有問題的。
[聶雄峰]但是，購(gòu)買房產(chǎn)所付出的機(jī)會(huì)成本是不同的，同樣花20萬可以買一套這樣的房子，現(xiàn)在我花了40萬買這套房子，我那20萬可以去投資別的，那我的收益會(huì)更大。
[陳世霞]所以，有一個(gè)前提嘛。我賺這個(gè)錢不是為了去買股票，也不是為了去買地，對(duì)于普通家庭來說，我存錢就是為了買房子，就是一個(gè)家，從這個(gè)角度來講，和聶總講的前提就不一樣了，如果是投資的話，情況就變了。還有聶總講的投資機(jī)會(huì)成本問題，你要想，這個(gè)房子你買下來以后，在同樣的地段，別人可能就再買不到這樣的房子了，2008年沒買房子的人，很多就后悔了。
[周遐]是因?yàn)槟慊仡^可以看2008年的情況了，現(xiàn)在是大家看不到未來怎樣，未來會(huì)不會(huì)更低？
[陳世霞]我不是比短周期，而是比3-5年的長(zhǎng)周期，如果你買這個(gè)房子，經(jīng)濟(jì)能力能夠承受就OK，因?yàn)橐焕烁哌^一浪。你現(xiàn)在去買房子，買到合適的房子，自己能夠承受，我認(rèn)為就可以買，你等到市場(chǎng)好的時(shí)候再拋就可以。
[馬正]我覺得這說的就是一個(gè)客戶對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的心理逆差公式，什么意思呢？房子該怎么賣動(dòng)？和客戶之間又該怎么溝通的呢？比如一個(gè)杯子，如何讓這些杯子賣得更多，我得先告訴你這個(gè)杯子的來龍去脈，制法工藝，有什么樣的價(jià)值，以及以后的收藏價(jià)值會(huì)如何如何。OK，讓你對(duì)這個(gè)杯子的價(jià)值期待可能值100元，我賣多少錢？100元？100都不要，80元？80元都不要，50元？50元賣給你要不要？
所以，這就是打造了一種客戶價(jià)值期許和實(shí)際價(jià)格的逆差，給他一個(gè)遠(yuǎn)低于預(yù)期的價(jià)格。為什么運(yùn)達(dá)、保利能賣那樣的價(jià)格呢？無非是給了別人一個(gè)更高的價(jià)值想象，你覺得值多少錢？我是運(yùn)達(dá)啊，我的建筑比國(guó)際一流的建筑都要好，OK，我可以值5萬，我不要你的5萬，只要2萬，客戶就認(rèn)可了。所以，不管在什么形勢(shì)下，這個(gè)公式都是成立的。為什么2008年的時(shí)候很多業(yè)內(nèi)人士買房？因?yàn)椋覀冎滥莻�(gè)時(shí)候某個(gè)樓盤遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止值那個(gè)價(jià)，我們就很多人因此下手了，結(jié)果都賺到了。其實(shí)，總而言之，房地產(chǎn)開發(fā)商，任何時(shí)候都應(yīng)該給到客戶這樣性價(jià)比高的好產(chǎn)品。
[周遐]接您的話題，我們長(zhǎng)沙市房產(chǎn)研究中心做過年度的中部六省的價(jià)格對(duì)比分析，每年都做，我們發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)沙有自己的特色，長(zhǎng)沙樓市的推盤量、銷售量在中部都是排第一，長(zhǎng)沙和合肥的城市特色很相近，但合肥就比長(zhǎng)沙差很多，我們?cè)诜治鲋胁苛〉那闆r時(shí)，認(rèn)為長(zhǎng)沙有自己的城市特色，城市價(jià)值足以支撐這樣的房?jī)r(jià)。從全國(guó)來看，即使全國(guó)很冷，長(zhǎng)沙的房產(chǎn)價(jià)格，我覺得價(jià)值是能夠支撐價(jià)格的，即使成交量很低，價(jià)格也不會(huì)降到哪里去，價(jià)值擺在那里。
[陳世霞]所謂的價(jià)值洼地。
[主持人]但個(gè)人覺得樓市目前還遠(yuǎn)談不上微利時(shí)代 。
[馬正]我贊同這觀點(diǎn)，現(xiàn)在價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有降到最低。長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)比中部其他城市房?jī)r(jià)低的原因是，長(zhǎng)沙的供應(yīng)量太大了。
[撒韜]長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)均價(jià)現(xiàn)在是多少？
[陳世霞]周有統(tǒng)計(jì)是6324元/平方米。
[撒韜]那還是把保利、運(yùn)達(dá)算進(jìn)去了，把高價(jià)的剝掉，其實(shí)開發(fā)商沒有多少錢賺。你把融資成本、機(jī)會(huì)成本算進(jìn)去，6000元/平方米的售價(jià)幾乎是做一般生意。另外長(zhǎng)沙是平面地形，可擴(kuò)張面太大。再加上長(zhǎng)株潭融城，中間有一大片的腹地，估計(jì)到2020年都開發(fā)不完。長(zhǎng)沙樓市價(jià)格暴漲不太現(xiàn)實(shí)，長(zhǎng)沙核心資源面上的項(xiàng)目會(huì)有一定的漲幅，但長(zhǎng)沙不會(huì)出現(xiàn)大躍進(jìn)。
[主持人]接撒總的話題，各位感覺長(zhǎng)沙樓市未來的房?jī)r(jià)走勢(shì)將會(huì)如何發(fā)展？目前這種低迷局面又將持續(xù)多久？
[陳世霞]以萬科萬人大團(tuán)購(gòu)為始，長(zhǎng)沙部分老樓盤現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了價(jià)格調(diào)整，新開盤項(xiàng)目低于周邊預(yù)期價(jià)格開盤等等信息，都表明了長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)價(jià)格下行壓力劇增，房?jī)r(jià)拐點(diǎn)初現(xiàn)。但就長(zhǎng)沙目前的情況來看，降價(jià)行為主要集中在供應(yīng)集中的區(qū)域，而且是個(gè)別項(xiàng)目行為，真正全面降價(jià)還尚未出現(xiàn)；對(duì)開發(fā)商而言，目前的降價(jià)更多的是策略性選擇，目的是完成年度銷售目標(biāo)或解決短期的資金問題。我們認(rèn)為，只有滿足地價(jià)下行、開發(fā)商資金緊張、二手房降價(jià)這三個(gè)條件，全市場(chǎng)的拐點(diǎn)才會(huì)真正到來。而從目前市場(chǎng)環(huán)境及政策走向來看，這三個(gè)條件正在加速形成，并促成拐點(diǎn)的到來。
[陳世霞]另外目前的價(jià)格走勢(shì)還僅僅是局部降價(jià)，真正的全面降價(jià)還沒有到來。這個(gè)判斷主要是基于目前的這種降價(jià)在時(shí)間節(jié)點(diǎn)上更多側(cè)重于新開盤項(xiàng)目、部分品牌開發(fā)企業(yè)（如萬科）、年度目標(biāo)任務(wù)壓力的項(xiàng)目等；因此，基本上也可以判斷，在明年上半年或?qū)⒂袑?shí)質(zhì)性的價(jià)格下降，但幅度不會(huì)如一線城市那么大。大概在15%左右還是有可能的。
[陳世霞]關(guān)于目前的低迷持續(xù)時(shí)間�？梢悦鞔_的一點(diǎn)是，市場(chǎng)的低迷是有形之手干預(yù)的結(jié)果，因此有形之手沒有松動(dòng)之前，基本上不會(huì)有市場(chǎng)大的好轉(zhuǎn)（像09年那樣的恢復(fù)速度）。信貸、需求抑制、政策方向和力度的取向在明年整個(gè)一年內(nèi)難以有較大改變。其次，預(yù)計(jì)信貸在明年上半年會(huì)有所松動(dòng)，而整個(gè)市場(chǎng)走勢(shì)也將步入“全面降價(jià)”通道，預(yù)計(jì)明年二季度有一波好的市場(chǎng)表現(xiàn)出現(xiàn)。
[聶雄峰]目前客戶對(duì)房?jī)r(jià)的主要抗拒點(diǎn)仍然是漲勢(shì)過快、價(jià)格過高，大部分人選擇繼續(xù)觀望。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研顯示，大部分人心理預(yù)期長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)是在5000元/平米左右。但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，長(zhǎng)沙經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升，帶來的城市價(jià)值增長(zhǎng)，必然會(huì)對(duì)房?jī)r(jià)有拉升作用，還是有上升空間。對(duì)于目前的低迷局面，我預(yù)計(jì)要維持到明年下半年。
[主持人]針對(duì)目前的樓市低迷狀況，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為和08年的金融機(jī)構(gòu)造成的房產(chǎn)低谷有本質(zhì)區(qū)別，您怎么看？
[聶雄峰]08年的房產(chǎn)低谷主要是國(guó)際金融危機(jī)所致，導(dǎo)致了房地產(chǎn)行業(yè)的短暫蕭條。而這次主導(dǎo)力量在于政府，為了抑制高房?jī)r(jià)，國(guó)家出臺(tái)了限購(gòu)限貸限價(jià)的一系列措施，這是樓市慘淡的重要原因，當(dāng)然在這樣一個(gè)時(shí)間點(diǎn)爆發(fā)，和當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好也息息相關(guān)。
[陳世霞]個(gè)人覺得主要有三方面的不同：第一，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境：08年的美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)了世界金融危機(jī)，中國(guó)亦受到影響，政府的首要目標(biāo)在于如何“保增長(zhǎng)”而不是調(diào)控房?jī)r(jià)的問題。而今國(guó)際環(huán)境亦不容樂觀，外有歐債危機(jī)等不利因素，但總體中國(guó)受到的影響有限，并且是在中央政府的可控范圍內(nèi)，現(xiàn)今中國(guó)政府的首要目標(biāo)是“控通脹”保民生控房?jī)r(jià)。中央政府的決心，我相信大家在溫總理的多次講話中亦凸顯的非常明顯；
[陳世霞]第二，需求層面：08年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)于整體經(jīng)濟(jì)的打擊面是全面性的，有需求的購(gòu)買力同樣受到很大的打擊。而目前的低谷市場(chǎng)，購(gòu)買力本身不存在問題，甚至是受到“人為”的抑制。因此，這也是本次房地產(chǎn)低谷形成機(jī)制層面的重要區(qū)別；
第三，開發(fā)商層面：08年是作為行業(yè)洗牌的第一波，在經(jīng)歷了第一輪房地產(chǎn)低谷后，基本上大部分開發(fā)商均有了應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和基本判斷，以及對(duì)于逆市市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)積累，這一次開發(fā)商會(huì)走得更穩(wěn)。
[主持人]對(duì)于目前長(zhǎng)沙樓市的未來走勢(shì)，從大家的言談中可以看出，大家更覺得它是一種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)進(jìn)，并不是真正的下行拐點(diǎn)。昨天，一則新聞引起了業(yè)內(nèi)的陣陣騷動(dòng)，央行時(shí)隔三年首次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率，政策的微調(diào)強(qiáng)烈影響大家對(duì)樓市走勢(shì)的揣測(cè)，大家對(duì)此是如何看待的?
[陳世霞]這次政策的微調(diào)是工業(yè)增速下滑與外匯占款大幅少增、熱錢留出增速、銀行流動(dòng)性吃緊等因素疊加的原因，貨幣政策已經(jīng)走到了寬松與微調(diào)的十字路口。
[聶雄峰]銀行存款準(zhǔn)備金率三年來首次下調(diào)這可能是政府給的樓市松綁的一個(gè)小信號(hào)，最大的意義還是給了大家一個(gè)樓市即將回暖的暗示。同時(shí)，釋放部分資金，對(duì)金融及地產(chǎn)行業(yè)還算是利好消息的。
[馬正]先拋開國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)先不論，樓市目前來看，從上一輪調(diào)控到這一輪調(diào)控，中央降低存款準(zhǔn)備金率也好，政策最初的用意還是希望能夠讓這個(gè)行業(yè)變成微利或者說讓利潤(rùn)稍微合理一點(diǎn)兒的狀態(tài)中間去的，讓老百姓花錢花得實(shí)在滿意的。
[主持人]對(duì)于購(gòu)房者而言，各位覺得什么時(shí)候是長(zhǎng)沙購(gòu)房置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)？怎樣的房子值得現(xiàn)在入手？
[馬正]不管是自住還是投資，在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候是屬于最有機(jī)會(huì)的時(shí)候。雖然，陳世霞剛才講到趨勢(shì)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是向上的，現(xiàn)在是糾結(jié)的，也有可能向下。但是，在向下的時(shí)候，就是最好的出手機(jī)會(huì)，我相信我的這個(gè)觀點(diǎn)也代表大家的觀點(diǎn)，只是在這個(gè)時(shí)候在房源的選擇上要更加謹(jǐn)慎，需要要找到一個(gè)很好的出手機(jī)會(huì)點(diǎn)。打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，我們公司代理的純獨(dú)棟別墅項(xiàng)目好望谷，開發(fā)商很有實(shí)力，年前做了一個(gè)三期桑坦德組團(tuán)的賀歲感恩回饋的加推，21套350平米左右的獨(dú)棟別墅一口價(jià)8888元/平米起。看看市場(chǎng)，現(xiàn)在長(zhǎng)沙的獨(dú)棟別墅沒有低于15000元/平方米的，好望谷又是現(xiàn)房又是實(shí)景，之前整個(gè)盤也賣掉了70%的別墅，而且之前二期梅里達(dá)組團(tuán)價(jià)格也在15000元/平米左右。對(duì)于這種類似的絕佳出手機(jī)會(huì)，我覺得是可以迅速下手的。
[陳世霞]具體問題要具體分析，對(duì)于購(gòu)房者而言，如果是自住客戶，只要找到合適的房子，價(jià)格在自己經(jīng)濟(jì)能力可承受的范圍里，都可出手，因?yàn)殚L(zhǎng)期來看房?jī)r(jià)的上漲的，一浪高過一浪。另外目前很多開發(fā)商為了完成年度目標(biāo)或者解決短期資金問題，有大幅度的價(jià)格讓利，甚至成本價(jià)出售，一旦市場(chǎng)轉(zhuǎn)好，或者開發(fā)商資金問題解決了，不一定能找到現(xiàn)在這么有性價(jià)比的房子。新開盤的，低價(jià)務(wù)實(shí)的，是可以買的。有的老盤，降價(jià)幅度明顯很誘人的，這種項(xiàng)目也可以考慮買。所以我認(rèn)為該出手時(shí)就出手。
[撒韜]不要因?yàn)閳D價(jià)格便宜，買了爛尾樓就行。更要注重品牌、地段。我們做了一個(gè)項(xiàng)目中城麗景香山，隔壁是福建人做的一個(gè)項(xiàng)目，2008年麗景香山價(jià)格堅(jiān)挺，而隔壁在降價(jià)賣，但是，買中城麗景香山房子的人，買了之后都賺了幾千元一個(gè)平方米。而買隔壁那個(gè)項(xiàng)目的人就爛尾了。
[聶雄峰]至于購(gòu)房的最佳時(shí)機(jī)，其實(shí)長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)長(zhǎng)期還是看漲的，所以不要糾結(jié)于眼前，自己有條件，有中意的、性價(jià)比好的項(xiàng)目，隨時(shí)出手都不失為明智的選擇。我認(rèn)為媒體在這一方面可以起到更大的作用。首先，在機(jī)會(huì)信息的傳達(dá)方面，媒體可以在第一時(shí)間和客戶、開發(fā)商之間建立一個(gè)溝通的橋梁。第二，大家買漲不買跌，是一個(gè)心態(tài)原因。消費(fèi)者不知道買了以后是虧還是賺，媒體可以給消費(fèi)者一些引導(dǎo)。
[主持人]今天，非常感謝大家的精彩分享。綜合大家所談，對(duì)于長(zhǎng)沙樓市未來走勢(shì)更多人選擇樂觀觀望，對(duì)于開發(fā)商而言，面對(duì)冷市完全可根據(jù)自身實(shí)際情況多方式實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)進(jìn)，對(duì)于購(gòu)房者而言，大可利用年末的一些高性價(jià)比品牌樓盤讓利促銷時(shí)機(jī)，大膽出手。不管樓市前路如何迷霧茫茫，是拐點(diǎn)或轉(zhuǎn)進(jìn)？我們需要做的更多是在冷市下理性思索，挖掘市場(chǎng)真相，引領(lǐng)前沿市場(chǎng)�！睹造F：拐點(diǎn)或轉(zhuǎn)進(jìn)？》本期訪談到此結(jié)束， 2011年度長(zhǎng)沙樓市排行榜系列主題訪談活動(dòng)第二期《抉擇：保量or保價(jià)？》將于12月8日如期舉行，敬請(qǐng)大家關(guān)注，謝謝大家。
